Por qué la segmentación de clientes es una estrategia inteligente para el flujo de efectivo

Los expertos en finanzas no son los únicos que necesitan prestar atención al flujo de efectivo en la banca. El efectivo es el combustible que hace que tu negocio funcione y cada aspecto de tu negocio puede participar en que se sume o se reste de tu cuenta bancaria.

Segmentar a tus clientes puede ayudar a mantener el flujo de efectivo. Este enfoque es más que una estrategia de ventas inteligente. También puede ayudar a mejorar el flujo de efectivo del negocio al enfocarte en los que se benefician más de tus servicios, en crear oportunidades para maximizar los ingresos y en reducir las ineficiencias que agregan costo.

¿Qué es la segmentación?

Antes de hablar sobre los beneficios del flujo de efectivo con la segmentación de clientes, debemos comprender qué es.

La segmentación de clientes es cuando separas a los clientes en grupos basados en características comunes. Por ejemplo, si eres propietario de una compañía de jabones, es posible que comercialices tus productos a mujeres y a hombres con diferentes métodos. Segmentar por género es solo un enfoque. También puedes segmentar por edad, ingresos, comportamiento en sus compras; cualquier forma de agrupar a personas que te permita comprender mejor a tus clientes y cómo llegar a ellos podría ser útil.

Beneficio n.°1: la capacidad de encontrar tu enfoque

Al principio, muchos negocios están en modo de hacerlo todo. Haces lo que haga falta para conseguir y mantener nuevos clientes. A veces significa estirarse más allá de tu zona de comodidad. Y no es un error. Solo intentas sobrevivir. Pero es agotador e insostenible con el tiempo. La segmentación de clientes puede ayudarte a identificar a tus clientes más rentables y a dónde enfocar tu energía. Pregúntate:

• ¿Tienes clientes que requieren mucho tiempo y recursos?
• ¿Tienes que crear a menudo nuevos procesos que se adapten a solicitudes especiales?
• ¿Hay algún grupo de clientes del que te entusiasma tener noticias?
• ¿Tienes clientes que con frecuencia quieren tus productos o servicios de margen más alto?

Agrupa a tus clientes y piensa en lo que necesitan. Luego, puedes enfocar tus ventas y marketing en cuidar a tus clientes principales y eliminar todas las demás tareas que te llevaban en un millón de direcciones, lo que no te deja maximizar tus fortalezas.

Beneficio n.°2: oportunidades para aumentar las ventas

Una base de clientes segmentada te permite enfocar más estratégicamente los productos y servicios a los clientes que probablemente estén más interesados. Cuanto más específico sea tu enfoque, más probabilidades tendrás de hacer una venta. Las ventas se tratan de hablar directamente sobre las necesidades individuales de tus clientes y de ofrecer lo que buscan. La segmentación de clientes aumenta las probabilidades de que llegues a la persona correcta con el mensaje y el producto correctos en el momento correcto.

Si volvemos al ejemplo de nuestra compañía de jabones, si sabes que las mujeres y los hombres prefieren determinadas fragancias, puedes hacer campañas de publicidad por separado para la misma venta. Una campaña dirigida a mujeres puede hacerse en sitios web de salud y belleza, en Instagram y a través de emails enviados a las mujeres en tu base de datos. Por otra parte, una campaña para hombres puede lanzarse en sitios de deportes y actividades al aire libre, a través de Facebook y a través de emails enviados solo a los hombres de tu lista. Cada campaña podría presentar diferentes productos y mensajes que han demostrado ser atractivos para esos clientes.

Beneficio n.°3: perspectiva sobre cómo gastar recursos

El enfoque de “todo en uno” para los negocios puede crear dolores de cabeza a nivel de operaciones que pueden costar mucho tiempo y dinero. Si seguimos con el ejemplo de la compañía de jabones, si estás creando 11 fragancias diferentes de jabón en barra, jabón líquido corporal, bombas de champú y de baño, además de jabón para afeitar, jabón para bebés, baño de burbujas, desodorantes, lociones y desinfectante para manos, podrías estar llevando a cabo docenas de procesos de producción con cientos de ingredientes. Y cada producto requiere su propia etiqueta y empaque. A menos que tu negocio sea muy grande, todos estos detalles y cambios pueden reducir tus márgenes.

Pero, ¿qué pasa si eliminas algunos productos que no se venden particularmente bien? ¿Cómo podría eso reducir el tiempo de inactividad? ¿Podrías simplificar el abastecimiento o reducir los costos de empaque? A menudo, tener segmentos de clientes puede ayudarte a identificar qué productos se agrupan mejor y qué productos con pocas ventas no atraen a tus clientes principales. Simplificar de esta manera puede permitirte reducir costos y conservar efectivo sin sacrificar ingresos.

Amplía tu comprensión del flujo de efectivo

Puede que no sea intuitivo pensar en tus estrategias de ventas y marketing como parte de la gestión del flujo de efectivo de tu pequeño negocio. Pero mientras más veas tu negocio desde el punto de vista del flujo de efectivo, mejor podrás enfocarte en la rentabilidad y la eficiencia.

Los problemas con el flujo de efectivo no ocurren de la noche a la mañana. Una estrategia de segmentación de clientes puede ayudar a desarrollar la resiliencia que tu negocio necesita para crear flujo de efectivo a medida que crece tu negocio.

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