El primer paso hacia el éxito de tu negocio: Calcular tu TAM

 

Todo éxito en los negocios comienza con una idea, una promesa de algo nuevo o mejorado. Pero antes de lanzarte a la piscina tendrás que tomarle la temperatura, y hacerte una idea del número de clientes potenciales que podrían mostrar interés en lo que tengas para ofrecer. Allí es donde entra en escena el mercado total disponible. Piénsalo así: es como si quisieras saber lo grande que es un estanque antes de ponerte a pescar. Si no lo haces, no sabrás dónde estás echando el anzuelo.

 

¿Qué es el mercado total disponible?

El mercado total disponible, también conocido como TAM y a veces denominado mercado total direccionable, es el total de ingresos potenciales que podrías obtener con tu producto si controlaras el 100% del mercado. En términos más simples, es el dinero que podría generar tu empresa en un mundo perfecto donde no hubiera competencia. Conocer el TAM de un negocio te puede servir para calcular el volumen de tu mercado, evaluar el potencial de crecimiento y diseñar un plan que te conduzca al éxito.

 

¿Por qué calcular tu TAM?

El TAM representa el mejor de los escenarios, que puede ser de ayuda a la hora de tomar decisiones que podrían ser cruciales para tu futuro. Calcular tu TAM es un paso fundamental para dar forma a tu modelo de negocio y un elemento clave de cualquier plan de acción detallado. Conocerlo te podrá ayudar a:

• Identificar el potencial de un negocio y las oportunidades de generar ingresos, para así medir la probabilidad de que tu producto o servicio tenga éxito en el mercado.
• Priorizar las oportunidades u objetivos de negocio con mayor potencial de crecimiento.
• Identificar la financiación y los recursos necesarios para hacerte con el mercado.
• Vigilar a tus competidores desde el principio y así perfeccionar tus factores de diferenciación.

 

Cómo calcular el TAM

Calcular el TAM consiste en una sencilla multiplicación:

Ingresos promedio por cliente × Número total de clientes potenciales en tu mercado objetivo

Habitualmente hay 3 maneras de obtener los datos que necesitas para calcular tu TAM, cada una con sus propias ventajas e inconvenientes.

 

De arriba abajo

on un enfoque descendente, usarás estudios de mercado existentes, como informes sectoriales, para luego adaptar los datos a tu mercado específico. Empieza con una población amplia. Luego aplica una serie de supuestos demográficos, geográficos y económicos para ir filtrando los datos hasta alcanzar el subconjunto que mejor represente tu situación comercial. La ecuación exacta variará según los datos que puedas recabar; sin embargo, casi todo el mundo utiliza la fórmula básica:

TAM = Gasto anual promedio por persona × Número de habitantes

Al tener en cuenta otros factores adicionales, como el porcentaje de la población que posiblemente vaya a estar interesada en tu producto, o la competencia existente, podremos acotar aún más tu mercado exacto.

Pongamos que los propietarios de un boyante negocio de cafeterías están pensando en abrir una nueva ubicación. En este caso, empezarán por averiguar el tamaño general del mercado de las cafeterías en Estados Unidos, descubriendo que su valor es de $45 mil millones. Para acotar este mercado al volumen relevante para su negocio, se enfocarán en el mercado de cafeterías en su ciudad. Digamos que su estimación es que hay 200,000 consumidores de café en la ciudad, y que el 40% va a una cafetería al menos una vez por semana. Después de sondear los precios en distintas cafeterías por toda la ciudad, nuestros propietarios concluyen que el precio promedio es de $5 por taza. Supongamos que planean hacerse con una cuota de mercado del 10%.

Ahora que ya tienen las piezas más importantes del rompecabezas, nuestros propietarios podrán combinar todos estos datos para calcular su TAM, modificando así la ecuación original:

TAM = Tamaño total del mercado x Población objetivo x Frecuencia promedio de compra x Precio promedio x Cuota de mercado
TAM = $45 mil millones x 200,000 consumidores de café x 0.40 x $5 por taza x 0.10 = $18 millones

Recuerda, esta cifra no tiene en cuenta la competencia existente, sino que representa un estimado al alza de las dimensiones del mercado potencial de tu producto o servicio. Lo bueno de este enfoque es que casi toda la información es fácil de obtener en fuentes tales como firmas de investigación de mercado, instituciones gubernamentales, agencias de noticias financieras, estudios académicos o informes anuales de compañías cotizadas en bolsa. También es el método que menos tiempo toma de los tres, aunque, como desventaja, también puede ser el menos exacto. Los datos pueden estar desactualizados y es probable que no reflejen los factores específicos de tu nicho de mercado o la futura influencia de tu negocio.

 

De abajo arriba

Un enfoque ascendente parte de los precios y cifras de ventas actuales de tu negocio. Puesto que este cálculo está basado en datos existentes, puede ser más preciso y permitirte hacer un análisis más profundo del mercado.

Para nuestros propietarios de cafeterías, este proceso podría exigirles registrar sus datos de ventas a lo largo de un año. Con esta información podrán determinar sus ingresos anuales por cliente (también conocido como valor de contrato anual, o ACV) al multiplicar el precio de venta promedio por el número total de clientes actuales. Digamos que un cliente gasta un promedio de $5 cada vez que visita la cafetería. De media, cada cliente va 3 veces por semana a la cafetería, que no cierra en todo el año.

ACV = (promedio de gasto por visita x frecuencia de visitas por semana) x número de semanas por año
ACV = ($5 por visita x 3 visitas por semana) x 52 semanas por año = $780 por cliente por año

Para calcular el TAM y determinar el potencial de un negocio, el siguiente paso es multiplicar el promedio de ingresos por cliente por el número total de clientes potenciales. Si la cafetería detecta 20,000 clientes potenciales en su área, el TAM puede calcularse así:

TAM = ACV × Número total de clientes potenciales
TAM = $780 x 20,000 = $15.6 millones

Esto nos muestra el potencial de ingresos que podría generar nuestra cafetería si controlara el 100% del mercado. Aunque este enfoque ascendente puede tomar más tiempo que el método descendente, al estar basado en la información de la que ya dispongan los propietarios, su exactitud puede ser un gran activo a la hora de valorar nuevos emprendimientos.

 

Teoría del valor

El método de la teoría del valor consiste en hacer un estimado del valor que aporta tu producto o servicio, y luego compararlo con su precio. Este enfoque es especialmente útil para determinar la viabilidad de tu modelo de negocio.

Volvamos a nuestra cafetería, pero esta vez supongamos que los dueños, como amantes del café, quieren ofrecer variedades de comercio justo y cultivadas artesanalmente, todo muy sostenible. Para calcular el TAM de esta cafetería según la teoría del valor, primero determinaremos el valor específico que aporta a los clientes: en este caso, una calidad excepcional y un impacto social positivo. Para obtener el TAM según la teoría del valor, habría que estimar cuánto estarían dispuestos a pagar los clientes por un producto de calidad superior. Si una taza de café estándar se vende por $3, ¿aceptarían los clientes pagar $5 o incluso $7 por beber lo mejor y al precio más justo posible?

Este tipo de análisis podría implicar la elaboración de encuestas, estudios de la competencia o proyecciones de mercado. Asumamos que, en nuestra investigación, descubrimos que los clientes están dispuestos a pagar $6 por una taza de café de calidad excepcional y gran compromiso social y medioambiental. Además, concluimos que en el área hay 100,000 clientes que potencialmente apreciarían la calidad diferenciada de este café y pagarían más dinero por él.

Para hallar el TAM según la teoría del valor, habrá que multiplicar el número de clientes potenciales por el valor promedio estimado que asociarían a este producto.

TAM = Precio medio que los clientes están dispuestos a pagar × Número de clientes potenciales
TAM = $6 × 100,000 = $600,000

El método de la teoría del valor nos da otro estimado al alza para un producto específico, sin tomar en consideración las ventas actuales o la base de clientes del negocio. En su lugar, el foco se pone en el valor percibido de un producto en concreto y en cuánto querrían pagar los clientes por sus beneficios únicos. Al alinear la propuesta de valor de la cafetería con las expectativas de los clientes, podemos obtener perspectivas de valor sobre la sostenibilidad y la rentabilidad del negocio.

 

Antes de echar a volar, investiga

Cualquiera que sea el enfoque que escojas, probablemente tengas que investigar más a fondo las particularidades de tu mercado. Tal vez puedas realizar encuestas, entrevistas, o análisis de mercado más exhaustivos, o bien profundizar en tu actual competencia o mercado objetivo.

Aunque emprender una nueva aventura empresarial resulte tentador y emocionante, es importante ser realista y saber primero a dónde eres capaz de llegar. Considera tu TAM como otra herramienta en tu arsenal, ayudándote a ajustar tus puntos de venta únicos para lanzar un producto o servicio que esté diseñado para durar y listo para el éxito.

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