Cómo una compañía de tecnología informática tuvo la confianza para buscar contratos más grandes

Siempre es más fácil comprender el potencial de un recurso para negocios cuando miras más allá de las declaraciones de beneficios y escuchas cómo el propietario de una empresa utiliza un recurso para resolver un problema de la vida real.

En esta entrega de nuestra serie “Hice esto con eso" nos reunimos con Paul Robinson, fundador y director ejecutivo de Ensunet Technology Group, líder en diligencia de tecnología informática e integración digital para compañías en medio de una transacción de fusiones y adquisiciones. En una hermosa tarde de un viernes desde su oficina de San Diego, Robinson habló con nosotros sobre sus planes para el fin de semana, los primeros días de su compañía y una de sus herramientas favoritas para el crecimiento: una línea de crédito para negocios de Chase for Business.

¿Qué impulsa a Paul Robinson? Nuestra primera pregunta para este amable y sensato director ejecutivo reveló que su padre era un medallista olímpico de oro, que su madre tenía una notable carrera en el mundo académico y que sus abuelos, tías y otros miembros de la familia establecieron un estándar extremadamente alto a su manera. En otras palabras, su familia siempre ha sido un ejemplo a seguir. Así que no es ninguna sorpresa descubrir que así vive su vida y dirige su compañía.

Chase: Háblanos de cuando tuviste la idea de Ensunet por primera vez. Trabajaste para otra compañía que estaba atravesando por una fusión. ¿Se te ocurrió alguna idea?

Paul:Trabajé duro durante los primeros 8 años de mi carrera haciendo soporte técnico de operaciones. Curiosamente, una de las compañías para las que trabajé se fusionó con una compañía de la costa este. Fue una adquisición muy grande con 2 compañías importantes, y no necesariamente tenían lo que llamamos un equipo de tigres o los recursos para integrar sus entornos de tecnología informática separados. Sin embargo, todo el éxito de la fusiones y adquisiciones dependía de que se completara con éxito la integración de tecnología informática.

Así que, sí, se me ocurrió una idea. Pensé que, si esto es un desafío para las compañías de este tamaño que están generando mil millones de dólares más en ingresos, quizás ese problema exista en otras compañías y en otras áreas fuera de las ciencias de la vida. Eso fue en 2007. En el presente. Ahora, como propietario de un negocio, uno de nuestros clientes tuvo exactamente la misma clase de situación en cuanto a fusiones y adquisiciones. Así que hemos vuelto al punto de partida.

Chase: La tecnología informática es un campo muy competitivo con grandes recursos. ¿Cómo obtuviste una posición en la industria como empresa emergente?

Paul: Al final del día, depende de si los clientes creen en tu trayectoria. En lugar de las certificaciones y cosas así, realmente se trata de las relaciones que haces: de poder hacer una llamada, hablar con alguien recomendado, y hablar sobre cómo te has desempeñado. Si has tenido éxito en el pasado, eso te da una licencia para buscar oportunidades más grandes.

Los clientes saben que pueden traer una compañía de renombre. Pero es probable que, si trabajan con una boutique más pequeña, obtengan un nivel de compromiso mucho más alto. Nos vamos a preocupar personalmente por el resultado. No vamos a engañar a nadie usando los recursos de nuestro equipo. Los miembros del equipo que se asignan a un cliente desde el principio estarán contigo durante todo el proyecto.

Regularmente competimos con compañías que son 30 o más veces más grandes, y lo hacemos con éxito. No es un obstáculo en absoluto.

Por último, ser un negocio con propósito puede marcar la diferencia. Tenemos que recordar que los clientes son personas, y a las personas les importan los problemas que intentas resolver fuera del entorno de los negocios. Los miembros del equipo Ensunet regularmente se ofrecen como voluntarios en áreas que les apasionan para ayudar al desarrollo de la comunidad, y nuestros clientes quieren ser parte de esas historias.

Chase: Tú dices que tu industria se trata de relaciones, lo cual es interesante. Muchas personas no piensan en la tecnología como una industria basada en las personas. ¿Puedes hablar un poco más sobre eso?

Paul: Sí, hay ceros y unos, sistemas y servidores, y todo eso, pero cuando se reduce a los negocios, realmente es un negocio de personas. Francamente, el 90% de lo que hacemos es sobre las personas y la comunicación, lo que puede parecer sorprendente, pero ahora más que nunca, los clientes están buscando un elemento humano.

Hay mucha confianza que se perdió en los últimos 2 años, abrumadoramente, en toda la industria. Así que lo que estamos viendo es una necesidad de construir esa confianza en los primeros meses. Los clientes quieren darte la mano, saber quién eres y tener confianza en tu trabajo y que eres la persona que lo entregará.

Chase: Empezaste esta compañía en la sala de tu hogar. Hasta la fecha, han financiado transacciones por un valor de $19 mil millones. ¿Cuándo fue el momento en que sabías que lo lograrías?

Paul: Nunca me permití tener la sensación de que lo habíamos logrado. Tenemos grandes oportunidades donde estamos ampliando. Hay crecimiento de ingresos. Luego, siempre hay este momento temporal en el que sentimos que hemos llegado. Dónde finalmente hemos alcanzado el éxito. Pero he llegado a ver eso como un tipo de enfermedad del éxito. Una que te hace complaciente, te hace perder el impulso y el hambre que te llevó allí. Celebrar es importante. Pero tienes que continuar moviendo las metas o terminarás perdiendo.

Chase: Explícanos el proceso. Una vez que ganas un contrato, ¿hay ciertos costos por los que tienes que pagar la factura por adelantado? ¿Es allí donde entra una línea de crédito para negocios?

Paul: Correcto. Si obtenemos una oportunidad de contrato, y si por ejemplo es de un millón de dólares, una cosa es ganar el contrato en papel. Todavía tienes que cumplir con ese contrato. Puede haber hardware. Podría haber software. Tenemos que comprar estas cosas a pesar de que todavía no nos han pagado. Y hay un elemento de la gente en eso. Tienes que hacer contrataciones o traer contratistas. Y los ciclos de flujo de efectivo son cada 2 semanas o cada 30 días. Allí es donde la línea de crédito realmente ha ayudado. Necesitamos poder flotar financieramente a medida que cumplimos con el proyecto.

Chase: ¿De cuánto fue tu línea de crédito inicial con Chase for Business?

Paul: Ha habido varias iteraciones. Inicialmente empezamos con $30,000, luego $90,000 y luego aumentó progresivamente. Ahora estamos a menos de medio millón de dólares. Eso es como resultado de nuestro crecimiento. Y la usamos principalmente para nómina.

Por ejemplo, implementaremos 10 personas en un sitio de cliente en particular. Nuevamente, esas personas están en nómina quincenal y necesitan recibir un pago. Muchos de nuestros clientes tienen plazos de pago netos extendidos de 45, 60. Y si hay un componente de hardware, donde tenemos que hacer esa inversión antes de ver el pago, esa línea de crédito se vuelve fundamental para nuestra capacidad de cumplir con el contrato.

Chase: ¿Cómo ha cambiado la seguridad de una línea de crédito para negocios la forma en que operas?

Paul: De manera direccional, debido a que aseguramos líneas de crédito más grandes, nuestro plan de crecimiento estratégico busca oportunidades más grandes. Con la línea de crédito, me siento seguro de nuestra capacidad de hacer lo que sea, desde contratos de medio millón hasta de 5 millones de dólares. Nos hemos vuelto cada vez más seguros porque tenemos a Chase for Business como socio, y sabemos que tenemos el capital para usar cuando lo necesitamos.

Chase: ¿Qué asesoramiento tienes para otros emprendedores que piensan en obtener una línea de crédito?

Paul: Tiendo a tener un enfoque conservador. Cuando miramos un contrato en particular, vemos los márgenes y la inversión requerida para obtener el contrato. ¿Cómo se verá financieramente en las diferentes fases del proyecto? Porque todo esto vuelve a nuestra capacidad de pagar lo que estamos retirando. Mi recomendación es no sobrexcederte. Muchas cosas pueden suceder en 5 años. No necesariamente tienes que hacer lo imposible.

Luego, tienes que escoger al socio bancario adecuado.

Hablamos sobre la importancia de las relaciones. Con Chase for Business, hay una relación continua. Mi empleado del banco, Paul, y todo el equipo de Chase for Business me mantienen al tanto constantemente de las conferencias o seminarios que podrían ser valiosos para la empresa. Me ponen en contacto con otros recursos si es necesario, aunque no tengan nada que ver con la banca. Van más allá para asegurarme de que tengo lo que necesito para tener éxito. Y eso es lo que creo que cualquier propietario de negocio debería estar buscando al decidir con quién hacer operaciones bancarias: una compañía que es un ejemplo a seguir.

Para más información sobre cómo una línea de crédito para negocios puede proporcionar acceso al capital de trabajo cuando lo necesites, habla con un representante bancario para negocios de Chase.